推销员在进行推销时,为引诱顾客购买欲,也擅于利用“具权威的第三者”的技巧。例如,推销适于儿童的书籍、录音带,常使用的手法,即是一边做内容说明,同时向母亲们展示推荐者的名单,著名的大学教授、儿童心理学者…等不胜枚举,母亲们见状道:“那么知名的学者推荐书,这对孩子一定有用。”于是,几乎是无往不利。推销员因此而得知,权威者之言是打动女人的最佳利器。
在运用权威者言的场合中,用来举例的权威者以女性熟知者较好。现代的社会,是个讲求情报化的社会,所有人都必须了解最新的情报。所以,如果立论中的权威者是位默默无闻的人,必定遭摒弃,效力大减。此时,人的头衔、社会地位等往往能充分带动女性心理,使其信服。
先说出结论再细述
女性对于采取“强迫态度的男人”一向不抱好感,且深深厌恶。就以说服的情形为例,“太太,好吗你家是三口之家,只有一位独子。抱歉,老实说,你们夫妻二人已不年轻了,终有一日,儿子会长大,虽然,这间小屋相当舒适,但是孩子长大上学校,还是有一间独立的书房较好,要做到此点,这房间似乎稍嫌狭窄。再过几年,孩子到了适婚年龄,也必须成立自己的家庭,这房子太小,您二老还得搬出去,或是孩子另组家庭。现在住处已经难以寻找了,更何况以后呢!不如现在就再买一栋大一点的吧!”房地产公司的推销员只顾说出自己的道理,看来颇似思路井然、头头是道,但他在导出结论的过程中,完全未能给被推销者反驳的余地,此点就推销员的原则判定,是不合格的。